Stop met jagen op klanten.
In veel bedrijven is sales nog steeds ingericht op jagen.
Bellen, mailen, opvolgen. Soms met succes, vaak met frustratie. Ondertussen is de klant allang onderweg, zelf op zoek naar een oplossing. En in veel gevallen stopt die klant met reageren. Soms zelfs voorgoed. Ik zag dit al in veel bedrijven gebeuren. Tot mijn grote frustratie, want het hoeft helemaal niet zo te gaan.
Volgens onderzoek van 6sense (2024) kiest namelijk 80% van de B2B-klanten al vóórdat ze contact opnemen met een leverancier. Toch blijft de druk op sales toenemen. CEO’s willen resultaten, sales rent harder, en marketing? Die krijgt ze niet overtuigd van het alternatief. Terwijl juist dáár de sleutel ligt. Marketing kan ervoor zorgen dat sales niet hoeft te jagen, maar alleen nog hoeft af te ronden.
De verkeerde timing
Het probleem zit niet in inzet, maar in timing. Veel bedrijven zetten hun salesafdeling in op het moment dat de klant daar nog niet aan toe is. Ze bellen prospects die nog midden in hun oriëntatie zitten en die nog niet eens besloten hebben dát ze iets willen veranderen. Of dat ze iets nodig hebben. Of er is een latente behoefte.
Het resultaat: de klant voelt druk, de relatie krijgt een deuk en het vertrouwen verdwijnt. En met dat vertrouwen verdwijnt vaak ook de kans op een toekomstig gesprek.
De rol van marketing
In veel mkb-bedrijven wordt marketing nog steeds verward met communicatie. Posts schrijven, klantcases maken, nieuwsbrieven uitsturen. Zichtbaarheid creëren is belangrijk, maar het is niet hetzelfde als marketing.
Marketing is het strategische voorwerk dat ervoor zorgt dat klanten je begrijpen en vertrouwen vóórdat ze contact opnemen. Het helpt je bedrijf zichtbaar te zijn op de momenten dat je klant zoekt, twijfelt of vergelijkt. En het zorgt ervoor dat sales in gesprek komt met prospects die al nieuwsgierig zijn. Niet met mensen die nog overtuigd moeten worden van het probleem.
Minder jagen, meer aantrekken
Zolang marketing en sales los van elkaar opereren, blijft het patroon zich herhalen. Sales jaagt. Marketing kijkt toe of wordt pas betrokken als er al druk op de ketel staat. Maar zodra marketing de route bouwt, verandert alles.
Marketing zorgt voor herkenning en relevantie, sales brengt de deal naar de finish.
Het resultaat? Minder verspilling, minder weerstand, meer rendement.
De uitdaging voor CEO’s
Verandering begint zelden bij sales of marketing – die begint aan de directietafel. Zolang groei wordt gezien als een kwestie van “meer verkoopgesprekken”, blijft marketing een bijzaak. Maar zodra je marketing ziet als het fundament van commerciële slagkracht, verschuift alles. Het gaat niet om meer activiteit, maar om betere afstemming. Tussen timing, vertrouwen en relevantie.