De noodzaak van een go-to-market strategie als vertrekpunt voor groei
Er zit beweging in je bedrijf. De jaar-en kwartaaldoelen vragen om keuzes die verder gaan dan middelen. Welke klanten willen we winnen, tegen welke acquisitiekosten, met welk margedoel en binnen welke termijn? Zonder scherp go-to-market plan blijft de pipeline afhankelijk van toeval en het netwerk van vandaag. Met een strak GTM-raamwerk stuur je op marktaandeel, win-rate en time-to-revenue — en voorkom je dure omwegen.
Eén consistent verhaal
Maar een GTM is geen lijstje kanalen of een vlotte campagne. Het is een besluit over focus (wie wél/niét), positie (waarom jij) en moment (wanneer je ertoe doet). Het geeft sales en marketing dezelfde parameters: ICP, waardepropositie, kooptriggers, fasering, doelen en meetpunten. Resultaat: één lijn, één verhaal, één KPI-dashboard.
Strategie vóór snelheid
In de praktijk zie ik het vaak misgaan waar het snel moet. Marketing maakt meters, sales praat al met de klant, maar het verhaal is nog diffuus. De doelgroep is te breed; de boodschap verschuift per meeting. Het team werkt hard, zonder helder kader.
Niet een gebrek aan inzet — wel een gebrek aan structuur. Een GTM-strategie dwingt drie antwoorden af: wat willen we bereiken, voor wie doen we het, en hoe zorgen we dat de markt het snapt én voelt? Die pas op de plaats versnelt alles wat daarna komt: minder rework, kortere cycli, hogere conversie per fase.
GTM als graadmeter van volwassenheid
Een sterke GTM laat zien hoe strak je organisatie samenwerkt. Niet in jaren of omvang, maar in focus en samenhang. Durf je segmenten uit te sluiten? Is je positionering zó duidelijk dat iedereen het kan overbrengen — van directie tot support? Werken marketing en sales vanuit één lijn in plaats van naast elkaar? Als het antwoord “ja” is, ontstaat rust: minder losse initiatieven, meer samenhang in beslissingen en budget.
Zonder GTM is er geen samenhang
Zonder raamwerk ontstaan bekende patronen. Campagnes richten zich op zichtbaarheid, maar leveren weinig doorstroom op. Sales voert gesprekken die niet aansluiten op de eerdere touchpoints. Er wordt gemeten op bereik, terwijl de pijplijn zwak en kwetsbaar blijft, met te veel onzekere omzet. Wat ontbreekt, is een lijn die keuzes onderbouwt, gedrag verklaart en prioriteit geeft aan klanten die echt waarde toevoegen — niet aan degene die het hardst roept.
Betere vragen, beter resultaat
Go-to-market draait niet om volume, maar om inzicht. Waarom kiest de klant voor ons? Waar stokt het besluit? Hoe verlaag je drempels zonder prijsdruk te creëren? Dat zijn geen vragen voor één afdeling. Dit is boardroom-werk. GTM is geen tactisch document; het is een toetst of je visie, positionering en organisatiekracht kloppen.
De markt als reality check
Je GTM is de eerste plek waar je visie wordt getest: de twijfelende lead, de stilte na een pitch of demo, de vraag die nét niet scherp te beantwoorden is. Daar hoor je of je verhaal klopt. Doet het dat niet, dan is dat geen marketingissue maar een strategisch signaal. Daarom vraagt GTM om alignment tussen marketing, sales, product en directie — en om de discipline om keuzes vast te houden.
Dit alles maakt dat een goede go-to-market strategie de fundering is onder alles wat je naar buiten brengt. Juist in het MKB, waar groei leunt op focus en uitvoeringsvermogen, maakt die fundering het verschil tussen tijdelijke zichtbaarheid en structurele vooruitgang.
Wil je een voorbeeld van een GTM ontvangen? Ik stuur ‘m graag aan je toe na een groeigesprek.