Go-to-market strategie: het fundament voor winstgevende groei
Je produceert machines, systemen of componenten. Maar stel jezelf de vraag: komen de juiste orders binnen? Productiefaciliteiten draaien op capaciteit, mensen kosten geld en elk engineer-uur moet renderen. Zonder heldere go-to-market (GTM) aanpak bepaalt toeval wie er belt, niet jouw strategie.
Welke OEM's, systeemintegrators of eindgebruikers wil je dit jaar binnenhalen? Tegen welke acquisitiekosten? Met welke marge? Een strak GTM-raamwerk stuurt op marktaandeel, win-rate en doorlooptijd van offerte tot order. Het voorkomt dat sales achter de verkeerde leads aan rent terwijl productie wacht op volume.
Eén verhaal, van engineer tot directie
Een go-to-market strategie is geen marketinglijstje. Het is een managementbesluit over focus: welke segmenten pakken we wel, welke niet. Waarom kiest een klant voor jouw oplossing en niet die van de concurrent? Wanneer kom je in beeld bij nieuwe projecten, bij vervanging, bij uitbreiding?
Die keuzes geven sales en marketing dezelfde uitgangspunten: welke bedrijven, welke kooptriggers, welke specificaties tellen, hoe de besluitvorming verloopt en welke ROI de klant verwacht. Resultaat: consistent verhaal, vanaf eerste contact tot contractonderhandeling.
Structuur voorkomt verspilling
In de praktijk zie ik het vaak mis gaan. Marketing doet een beurs, sales praat al met prospects, maar er is geen gezamenlijk beeld van de ideale klant. De ene week richt je je op automobielsector, de week erna op food. Specificaties verschillen per gesprek. Het team werkt hard – zonder kader.
Niet gebrek aan inzet, maar gebrek aan richting. Een GTM-strategie dwingt drie antwoorden af:
Wat is het doel? Welke omzet, uit welke segmenten, binnen welke termijn
Voor wie precies? Welke bedrijfsgrootte, welke applicaties, welke pijnpunten
Waarom jij? Welke technische voorsprong, levertijd, TCO of servicemodel maakt het verschil
Die discipline voorkomt verspilling: minder herwerk in engineering, kortere offertecycli, hogere slagingskans per prospect.
GTM meet operationele volwassenheid
Een sterke go-to-market aanpak laat zien hoe goed je organisatie samenwerkt – niet in jaren of omvang, maar in focus. Kun je nee verkopen tegen prospects die niet passen? Is je technische differentiatie zo helder dat elk teamlid het kan uitleggen? Werken sales en R&D vanuit dezelfde prioriteiten?
Als het antwoord ja is, ontstaat rust: minder ad-hoc projecten, meer rendement per ontwikkeluur, betere voorspelbaarheid van omzet.
Zonder GTM blijft de pipeline grillig
Herkenbaar? Beurzen leveren veel visitekaartjes, weinig orders. Sales voert gesprekken, maar aansluitende offertes blijven uit. Bezettingsgraad schommelt. Je meet exposure, maar de pijplijn blijft mager.
Wat ontbreekt is een lijn die uitlegt welke klanten waarde toevoegen – niet wie toevallig belt. Die focus geeft richting aan productieprognoses, R&D-investeringen en personeelsplanning.
De juiste vragen leiden tot betere marges
Go-to-market draait niet om meer leads, maar om betere matches. Waarom kiest de klant? Waar stopt het aankoopproces? Hoe verlaag je technische drempels zonder prijs te laten leeglopen?
Dit zijn geen salesvragen, het is directiewerk. GTM toetst of je visie, positionering en organisatiekracht aansluiten bij wat de markt wil betalen.
De markt geeft direct feedback
Je GTM-strategie test zich in de praktijk: de prospect die afhaakt na de demo, de stilte na een offerte, de vraag over levertijd die je niet scherp genoeg beantwoordt. Daar merk je of je verhaal klopt.
Doet het dat niet, dan is dat geen marketingprobleem – het is een strategisch signaal. Daarom vraagt GTM om afstemming tussen verkoop, engineering, productie en directie. En om de discipline om keuzes vol te houden, ook als een prospect buiten je profiel valt.
Conclusie: een goede go-to-market strategie is het fundament onder winstgevende groei. Juist in de maakindustrie, waar engineering-uren schaars zijn en productiecapaciteit geld kost, maakt focus het verschil tussen reactief orderboeken en planbare omzetgroei.
Wil je een voorbeeld van een GTM ontvangen? Ik stuur ‘m graag aan je toe na een groeigesprek.
