Early Supplier Involvement: van reactief naar proactief

Tijdens mijn bezoek aan de precisiebeurs zag ik een interessante sessie voorbij komen. Het herinnerde me aan een onderwerp wat een hot topic was bij het bedrijf waar ik werkte. En een onderwerp waarover we veel mooie content hebben gemaakt: early supplier involvement.

Vaak werkt het zo als je een order krijgt: je krijgt een tekening, je maakt een offerte en je levert het product. En dan komt de inkoper in de lucht: de prijs is te hoog. De onderhandeling begint. Of: "We hadden dit wellicht anders ontworpen als we hadden geweten dat dit problemen oplevert in de productie. Of verzending."

Als ervaren sales manager kun je het proces meestal voorspellen. Maar op het moment dat jij erbij kwam, was het ontwerp al rond. De specs waren vastgelegd. Je kunt alleen nog achteraan in het proces aansluiten.

Meer kosten, aan beide kanten

Frustrerend voor jou, maar het kost ook vaak geld. Aan beide kanten. Jij moet strak op je marge gaan zitten en hopen dat er niets verkeerd loopt. Maar ook voor je klant. Faalkosten die vermeden hadden kunnen worden. Verzendkosten die omhoog schieten door een ontwerpkeuze die niemand heeft doordacht. Producten die technisch perfect zijn, maar logistiek een nachtmerrie.

Early Supplier Involvement (ESI) lost dit op. Tenminste, in theorie. In de praktijk zie ik veel maak- en logistieke bedrijven worstelen met dezelfde vraag: Hoe krijg je klanten zover dat ze je eerder betrekken bij productontwikkeling?

Een voorbeeld uit de praktijk

Een verpakkingsbedrijf kreeg de opdracht om een medisch product te verpakken. Het product was al ontworpen. De vorm was definitief. Natuurlijk moest er snel een verpakking gezocht worden. De accountmanager gaat langs en maakt een offerte. Maar de verpakking werd twee keer zo duur als verwacht. Niet omdat het verpakkingsbedrijf te duur was, maar omdat de vorm van het product inefficiënt was. En daarmee ook: hogere verzendkosten. Grotere verpakkingen, meer volume per pallet.

Of de verpakking niet goedkoper kon. Uhm, nee. De verpakking was al zo efficiënt mogelijk voor dit product. Het probleem zat in het product zelf.

Als het verpakkingsbedrijf eerder was betrokken, al in de ontwerpfase, had dit misschien voorkomen kunnen worden. Een andere vorm. Iets compacter. Beter stapelbaar. Zelfde functionaliteit, maar met aanzienlijk lagere totaalkosten. En in het beste geval, zou je al hebben geweten dat je later met dit soort kosten te maken zou krijgen en je prijs en dus ook marge hierop had kunnen afstemmen. Maar omdat de klant het verpakkingsbedrijf zag als uitvoerder, niet als partner, ben je te laat. En sta je voor onverwachte kosten.

Waarom klanten je niet eerder betrekken?

Hoe komt dat nou? Het ligt zeker niet altijd aan de klant. Vaak weten ze niet beter. Ze betrekken een leverancier pas als ze weten wat ze willen. Laten we eerlijk zijn; het proces om een product te ontwikkelen is intern vaak al ingewikkeld genoeg. De engineer weet dat hij tenslotte een inkoopafdeling die dat regelt op een later moment. Het betekent ook dat ze je nog steeds zien als de partij die produceert, niet als de partij die meedenkt.

En dat komt vaak omdat jouw verhaal daar ook op gericht is. Als je website zegt: "Wij maken [product X]." Dan belt de klant pas als ze, zoals in mijn voorbeeld, een verpakking nodig hebben.

Als je verhaal zegt: "Wij helpen je productontwikkeling goedkoper en efficiënter maken door vroeg mee te denken over productie en logistiek." Dan belt de klant je eerder. Want het gaat niet om wat je kunt, maar wat je oplost voor jouw klant.

Van reactief naar proactief: hoe doe je dat?

Early Supplier Involvement begint niet bij de klant. Het begint bij jou.

1. Vertel een ander verhaal

Stop met jezelf te positioneren als producent. Begin met jezelf te positioneren als ontwikkelingspartner.

Niet:

"Wij produceren precisieonderdelen volgens uw specificaties."

Wel:

"Wij helpen u faalkosten te voorkomen door vroeg mee te denken over maakbaarheid, efficiency en totale cost of ownership."

Dat is een fundamentele verschuiving in hoe je jezelf presenteert.

2. Laat zien wat het kost als ze je te laat betrekken

Klanten weten vaak niet wat ze mislopen. Deel daarom voorbeelden. Schrijf cases. Laat zien wat het verschil is tussen "ons bellen als het ontwerp rond is" en "ons bellen als het ontwerp start". Bijvoorbeeld: 60% van de productiekosten wordt bepaald in de ontwerpfase, elk uur dat we eerder meedenken, bespaart gemiddeld 10 uur correcties achteraf, een product dat 2 cm smaller is, kan 30% lagere verzendkosten opleveren.

3. Richt je op de juiste persoon

Inkoop belt je als ze moeten bestellen. Engineering belt je als ze hulp nodig hebben met productie. Want hoe eerder je zelf bij jouw klant aan tafel zit, hoe meer waarde je kunt toevoegen.

Wie bepaalt of ze je vroeg betrekken?

Vaak de R&D manager, productontwikkelaar of technisch directeur. Die personen moet je bereiken. Niet met commerciële boodschappen, maar met technische inzichten die hen helpen betere producten te ontwikkelen. Met LinkedIn-posts over maakbaarheid. Whitepapers over design for manufacturing. Webinars over totale cost of ownership.

Zo word je zichtbaar voor de mensen die de ontwerpkeuzes maken.

Het verhaal dat je moet vertellen

Early Supplier Involvement werkt pas als je klant begrijpt dat jij meer bent dan een producent. Dat betekent dat je verhaal moet verschuiven:

• Van "Wij maken X" naar "Wij helpen Y te voorkomen"

• Van "Op specificatie leveren" naar "Meedenken over optimalisatie"

• Van "Uitvoerder" naar "Ontwikkelingspartner"

En dat verhaal moet consistent zijn. Op je website. In je offertes. In gesprekken met klanten. Op LinkedIn. In je salesgesprekken.

Hoe ik je daarbij kan helpen?

Dit is precies waar het Business WaardePlan voor is gemaakt. We gaan samen door deze vragen:

• Wat onderscheidt je écht van concurrenten die "hetzelfde" doen?

• Welke waarde lever je die klanten nu nog niet zien?

• Hoe vertel je dat verhaal, zodat je eerder betrokken wordt?

• Hoe zorg je dat sales dit verhaal ook uitdraagt?

Het resultaat:

Een heldere propositie die je positioneert als ontwikkelingspartner. Met concrete salesargumenten die je team direct kan gebruiken. En een verhaal dat niet alleen technisch correct is, maar ook commercieel krachtig.

Als jij weet dat je klanten geld kunnen besparen door je eerder te betrekken, maar ze doen het niet, dan is je verhaal het probleem.

Doe de gratis Business WaardeScan en ontdek waarom.